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Scaling-up qu’est-ce exactement

Pour amener une entreprise à $1 ou 2M, ça prend de la vision et un travail acharné. Pour la faire passer à $10M et plus, on pourrait penser qu’on n’a qu’à poursuivre sur cette même lancée. Il en est tout autre. Au premier stade, l’entrepreneur a trouvé la bonne adaptation produit-marché et démontré que le produit avait une valeur clairement établie. Il est bien reçu par les utilisateurs (nice-to-have) sans toutefois procurer l’effet de nécessité absolue (must-have). Et c’est cet effet qu’il faut créer si on veut passer d’une entreprise à succès à un leader de l’industrie. C’est l’effet « pull ».

Lors de mes lectures j’ai trouvé un article intéressant qui offre des réponses à des questions que nous entendons souvent.  Passer au prochain stade, oui, mais comment? La réponse serait le fameux scaling-up.  

Ce texte a été rédigé par un entrepreneur à succès qui a créé et dirigé des entreprises à tous les stades et qui les a menées au travers des activités de fusion et acquisition, inscrivant certaines au marché public. Aujourd’hui, il assiste les entrepreneurs notamment par son implication auprès d’un fonds privé d’investissement.

5 leçons clés pour amener une entreprise du démarrage à leader de son industrie. En voici quelques extraits et nous vous joignons le lien pour une meilleure lecture et appréciation.

Un constat. Pour amener une entreprise à $1 ou 2M, ça prend de la vision et un travail acharné. Pour la faire passer à $10M et plus, on pourrait penser qu’on n’a qu’à poursuivre sur cette même lancée. Il en est tout autre. Au premier stade, l’entrepreneur a trouvé la bonne adaptation produit-marché et démontré que le produit avait une valeur clairement établie. Il est bien reçu par les utilisateurs (nice-to-have) sans toutefois procurer l’effet de nécessité absolue (must-have). Et c’est cet effet qu’il faut créer si on veut passer d’une entreprise à succès à un leader de l’industrie. C’est l’effet « pull ».

L’effet « pull ». Il s’agit du point (inflexion?) où le client ressent un besoin urgent de se procurer le produit, car il est une réponse à un problème très important et présent. On peut toujours croître, mais sans trouver ce point « pull » c’est comme pousser une balle vers le sommet de la montagne plutôt que de la guider en descente. Comment le trouver. Les entreprises devraient consacrer plus de temps et d’efforts avec les clients et prospects, creuser davantage pour trouver et comprendre où se trouvent ces points sources de problèmes pour l’utilisateur.

Résoudre le problème et le chemin pour y arriver. Dans le cas précis de Radian6, les concurrents avaient développé des fonctionnalités (features) beaucoup plus sophistiquées et s’en servaient allègrement pour mousser leurs produits. Cependant pour implanter leur solution, le client devait les engager pour une phase d’évaluation et enchaîner avec une phase de cueillette d’information avant de pouvoir être formé pour leur solution et adapter leur système pour obtenir les résultats escomptés. Pour Radian6, seulement cinq minutes étaient nécessaires pour être opérationnelles. Parfois, rapide et facile est préférable à meilleur. Résoudre le problème et le chemin également pour se faire.

Être unique non meilleur. Se positionner là où les autres ne peuvent nous concurrencer est ce qu’il faut trouver si on veut dominer et croître de PME à grande entreprise. Il faut trouver ce qui nous lie à un point de problème (pain point) pour un client où l’entreprise est le seul fournisseur capable de s’y adresser et de le résoudre. «  Nous sommes les seuls à pouvoir résoudre… » plutôt que «  nous sommes meilleurs à … ».

Vendre une vision non seulement un produit. Les grands leaders rendent les choses complexes, simples. Ils sont passés maîtres pour expliquer ce qui se produit autour de nous et à nous montrer ce qu’il faut faire pour bien comprendre et s’y préparer.

Inter-changer les priorités : marketing – produit. Le processus de ventes nécessite autant de développement et d’attention que le développement du produit. Trop souvent, ce qui est particulièrement vrai dans le secteur des technologies, la tendance est d’enclencher les ventes lorsque le produit est prêt. Pourtant  l’exécution des ventes entraînera autant de débogage que le produit. Or si on attend le produit parfait, on risque d’échouer. Attendre trop pour déboguer le processus de ventes peut entraîner des problèmes importants de liquidités. Si l’on est déjà à $1 ou $2M, ce pourrait être un frein pour un passage à $10M. Renversez les priorités. Débutez tôt et mettez l’emphase sur les ventes. Plusieurs dirigeants ont tendance à croire qu’ils n’ont qu’à développer les bonnes fonctionnalités de leurs produits ou services et que ceux-ci vont bien se vendre. Ce n’est que rarement le cas. Le plus difficile n’est pas de le développer, mais de le vendre.

Pour l’auteur il peut y avoir plusieurs façons d’atteindre le stade de $10M+, mais pour lui il faut :

1.  Trouver le « pull ». Voyez comment l’auteur s’y est pris dans le cas concret d’une de ses entreprises technologiques Radian 6.

2.  S’assurer de trouver la vélocité en rendant le chemin  vers la valeur rapidement et avec facilité.

3.  Identifier ce qui fait que le produit (service) offert est le seul choix.

4.  Devenez le prophète de l’industrie; celui qui a la confiance du marché.

5.  Faites des ventes votre priorité #1.

 

Bonne lecture et surtout profitez amplement de cette période des Fêtes. Je profite de cette occasion pour vous souhaiter de Joyeuses Fêtes et une année 2019 remplie de succès, joies, bonheur et prospérité.

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